侯沧海商路笔记 第二百八十二章 沧海销售模式

    第二百八十二章 沧海销售模式

送走王市长一行，侯沧海总是无法忘记詹军皮笑肉不笑的表情，开始总结自己从区委政法委辞职以来的得失成败，主要是自己走麦城的失误。

第一次失误是在与高州老油条方景波办交接时发生。侯沧海当时才升任二七公司层，对基础业务不是太熟悉，结果被方景波耍了一道。方景波与医生们联合起来演了一出双簧。方景波当着侯沧海的面支付了医生的临床费。但是，此临床费并非本月临床费，而是一个月的临床费。方景波通过这个小花招将整整一个月临床费拿到手，丢给侯沧海一个烂摊子。二七南州公司不想将事情搞大，没有追究方景波的责任。如果追究方景波的责任则必须要涉及医生，与医生们关系彻底搞僵等于失去高州市场，所以公司和侯沧海承认了失败，吃了一个哑巴亏。

第二次失误是着了建筑商苏希望的空城计。苏希望资金链出现了大问题，工地经验丰富的戴工发现了蛛丝马迹，及时向侯沧海做了报告。但是侯沧海与苏希望谈话之后，选择了相信苏希望，结果苏希望卷了近五百万溜走。此事是一大恶人介入锁厂危房改造工程的导火索。

第三次失误在承包面条厂决策。承包面条厂的决策总体来说非常仓促。侯沧海最初是想帮助面条厂的老工人，同时借着面条厂的地盘对保健品生产线进行实验。他的设想很美好，也是针对自己资金有限进行的必要选择。可是进入实际操作之后，侯沧海才发现要想把面条厂搞好也得大量投入。他带着三百四十万现金回到江州，保健品配方和工艺用去一百多万，为江州老面条在省市打广告用去一百多万，虽然广告还要持续**个月时间，但是现金实实在在花出去了。再加沧海集团员工的工资钱，以及其他杂支，侯沧海有限的资金已经面临枯竭。而且蒲小兵在面条厂所做的工程全部是垫资，一笔都没有支付。

当鲍大有和詹军出现以后，侯沧海猛然意识到自己投了这么多钱，两年承包期后有可能遇麻烦。当时决策时如果承包期在五年或者更长，那么收回投资可能性很有把握。可是承包期只有两年，这个时间点太尴尬，赚不了太多钱，不敢大投入。

想到这里，侯沧海觉得当初脑袋装了屎。

注册江州老面条商标是减损手段之一，用来预防有可能出现的问题。

为了解决在面条厂的决策失误，方案一是承包期结束以后，继续延长承包期；方案二是改制，由沧海集团吃下面条厂，更新生产线，扩大产能。

想起詹军睚眦必报的性格，侯沧海觉得方案一和方案二都有些玄。

前两次失误是别人做的圈套，人在江湖走，哪能不捱刀，只要及时止损，问题不大。第三次失误是决策失误，很值得深思。在做江南地产项目时，由于有张跃武煤矿支撑，不缺钱，还有政府支持，虽然遇到一大恶人引来无数风波，但是一大恶人出现并非商业问题，而是社会问题。从商业角度来说，侯沧海在二七公司和江南地产项目走得很顺利，没有遇到商业大坎。

正因为此，在承包面条厂时，他没有充分意识到承包面条厂将要带来的资金压力，又总是想要构架大企业框架，还要处心积虑对付一大恶人，决策失误，导致自己骑虎难下。

虽然知道自己决策有失误之处，但是侯沧海在外面还是绷着面子，一幅自信满满的样子，不肯给任何人透露自己的真实想法。

唯独知道侯沧海心思的是张小兰。她一点都没有着急，调笑道：“前一段时间你太自信了，什么事都一言而决，根本听不进意见。现在知道独断专行要吃大亏吧。”

侯沧海翻看着杨莉莉送来的厚厚一叠报表，最后把目集在现金，猛拍额头，道：“小马拉大车，拉起费力。但是，在重大决策，我肯定还要当霸道总裁，这个游戏规则不会变。”

“你是鸭子死了嘴壳子硬。”张小兰弯着指头，在男友额头来了一个“栗子”，又道：“我现在知道在座谈会你为什么绝少提要求，原来是左右为难，自己都不知道如何开口，可惜啊，浪费了领导视察这个良机。侯子不用慌，等到面条厂揭不开锅的时候，我可以放高利贷，月息很高哦。”

侯沧海将这个幸灾乐祸的小丫头抱在怀里，道：“月息太高，我以后还不起钱，肉偿。”

“肉偿”不过是夫妻戏语，侯沧海已经骑在虎背，当前之计只能骑着老虎继续前进，利用现有设备和人力，加大销售力度。江州老面条只要持续旺销，还是能够缓解当前局面。

一对小情侣正要提前实验“肉偿”效果，梁毅然在门外敲门，将即将演的“肉偿”事业打断。

侯沧海拉开门，道：“梁子，什么急事？以后我关了门，你少敲啊。”

张小兰本来跟在侯沧海身后，闻言闹了一个大红脸，悄悄踢了胡言乱语的侯子一脚。

梁毅然装作没有瞧见柔情万种的张小兰，道：“昨晚我们聊了以后，我给宁教授打了电话。他觉得我们对销售模式的探索挺有意思，刚刚他给我回了电话，准备带财经大学市场商销专业最牛教授过来，和我们一起探讨。”

侯沧海竖起大拇指，道：“这算是综合研究心第一次出手吧。等会我给杨兵打电话，让他也到江州来，参加这次研究会。江莉和全体业务员也参加。杨莉莉、程琳、我和小兰，也参加。”

综合研究心成立以后，表面几乎没有开展业务，这引起了诸多高管疑惑。为了更好掩护综合研究心的另一大主责，有必要履行更多明面的职责。

这原本是一次关于销售的研讨，随着会议展开，参会人员扩展到了面条厂技术人员，当天下午，在高州的望城房地产公司陈杰、杨定和和周苗也回到江州参会。会议持续了三天，经过一线销售员和大学市场营销研究人员的反复碰撞，修正了侯沧海的部分设想，建立了一套沧海集团的销售模式，简称沧海销售模式。

沧海销售模式有如下几个大要点：

一是各省对应的经销商，从纵向看，分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行对应的销售价格和返利标准。从横向看，每个批发商只能在销售区域进行销售，严禁向区域外市场销售；

二是一级批发商同时又是物流商，负责仓储、资金和向终端供货，同时管理每个地区的二级批发商，二级批发商则要管理三级批发商。原则一个省只有一个一级批发商。

三是实行保证金制度，一级批发商拿货必须提前将全年预计销售额度的百分之十打到沧海集团账户，作为保证金。沧海集团将支付保征金利息。在经营过程，每月进货前批发商必须结清货款，才能发新货。每年年底，沧海集团返还保证金，并且给批发商返利。

四是建议沧海集团地属营销员队伍，营销员原则一省两个，只是负责协调、服务和监督，不负责发展销售络。

这是一个相对粗线条的销售模式，也是一个销售大纲。

侯沧海在市场得到的经验或者教训是市场永远不会按照某个人的规划来运行，在市场野蛮生长出来的规则往往强于在头脑策划出来的规则。在另一方面，必须要有一双慧眼，能发现并利用野蛮生长出来的规则，因势利导，提炼成理论，然后用来指导实践。简单来说，这是实践——理论——实践在销售领域的实际运用。

本次研讨会被命名为面条厂销售研讨会，其规则在书面被称之为沧海销售模式，在大家口被称为面条厂模式。

八月，江莉留下四分之三业务员维持江州市场。她则带着三个骨干销售员前往南州。

侯沧海和张小兰高度重视面条厂对南州市场的开发，跟随与江莉和业务员一起来到南州，随时观察销售进展，发现销售存在的问题。由于江州面条没有走向全国市场，只是在山南省境内，因此各地区经销商名义是二级经销商，实则相当于一级经销商。

在一地实验，然后全面推开，这是政府工作经验。侯沧海相当熟悉这个模式，将其运用到沧海集团销售体系建设。

南州二级经销商是老段。

老段曾经是二七山南公司的层骨干，也曾经是侯沧海的级，深受大伟哥信任。苏松莉执掌二七公司以后，老段便沉默下来，主攻南州东城的所有医院，辞去了培训、人事和法务等职责。辞职的原因是苏松莉大幅削减了培训、人事和法务经费，他干起来毫无兴趣。

这一次侯沧海给老段发出邀请以后，老段毫不犹豫接受了面条厂伸来的橄榄枝，成为了南州二级经销商。老段主攻南州东城时，手下有七个人。这七个人都是老段逐步发展和培养的，只认老段，不认公司。老段以七个医药代表为班底，组建销售面条的公司。他们和当年高州公司采取了相同的模式——一套人马两块牌子。

苏松莉来自公司高层，未经过基层实战，缺乏经验。她接管二七山南公司以后，盲目扩张后又缺乏管理手段的恶果逐步显现。各地分公司手下团队羽翼丰满后，多数都接了其他公司的业务。

老段在江莉帮助下，刚刚在南州发起销售攻势，江州老面条便惹了官司。

官司的起因便是“江州老面条，鸡蛋特别多”的后面一句话：鸡蛋特别多。

江州老面条如今有多个品种，如新开发的杂粮挂条、蔬菜挂面，但是主品绝对是鸡蛋挂面。市面的鸡蛋面往往与鸡蛋没有关系，在南州另一款鸡蛋面在成分明确标明鸡蛋含量≥0.5%，其他鸡蛋挂面往往标明加了鸡蛋粉、蛋黄粉或者蛋白粉。

江州老面条以前的鸡蛋挂面是添加蛋黄粉，其营养与普通挂面没有太大区别。蛋黄粉是经多道工序将蛋液干燥成粉，这样更易保存运输，但会损失部分鸡蛋的营养成分。侯沧海要求在面条加入大量蛋黄时，当时的技术科长老张提出：“用鲜鸡蛋制作挂面，不仅成本高，而且加鸡蛋后生产过程要求严格，稍有不慎可能产生异味、造成变质。实在要加，也不能太多，否则面条口感会变得很硬，不好吃。”

面对技术科老张的意见，侯沧海当时很蛮横，态度很坚决，道：“江州老面条要走出困境，提升品质是前提，生产流程可以调整，口感可以改善，面条厂一百多职工，三百多家属，都指着我们这口锅，必须要将技术拿下来，不能退，退一步大家一起完蛋。你们做实验要多少钱，我都批。”

在侯沧海强力压迫下，老张将全厂技术骨干集起来攻关，夜以继日，结果一个星期不到生产出加入蛋黄的口味很好的江州老面条。

实验成功以后，“江州老面条，鸡蛋特别多”的口号变得实至名归。

实至名归的鸡蛋面在南州很快惹了大麻烦。

一个顾客的女儿对鸡蛋过敏，吃了鸡蛋后皮肤会变红，还要诱发哮喘，所以从来不吃鸡蛋。他们一家人来自北方，吃挂面时间多，以前其女儿吃鸡蛋挂面从来没有出现过任何过敏状态，所以直接无视鸡蛋挂面。这一次无意购买了江州老面条，结果全身皮肤变红，严重哮喘。

哮喘发作得非常厉害，无法呼吸，所幸距离医院近，这才将吃了江州老面条的女儿抢救过来。

这个顾客家里有律师亲戚，出主意将江州面条厂告法院，理由是在挂面没有提示“鸡蛋过敏者忌吃”的说明，要求赔偿医疗费用，支付精神补偿费。

法院开出传票，江莉便愁眉苦脸地找到坐镇指挥的侯沧海。

南州是省会，省内大小面条厂都将南州视为兵家必争之地，竞争非常激烈，江州老面条是新面孔，没有群众基础，虽然广告投放有一定时间，但是销售一直很难，弄得二级经销商老段都缺了信心。

侯沧海一直在苦心寻找突破口，谁知正在打瞌睡遇到枕头，有人居然送了根本无需设计的好题材。

他将张小兰抱起来扔向半空，道：“南州之役正式打响，我们必胜。”

张小兰挺喜欢侯沧海孩子气的表现。在这个时候，他有些接近在的“快刀手”。等到从半空落，她搂紧了男友，道：“别扔，我想吐。”

（第二百八十二章）